10 dicas avançadas para acelerar o fechamento de vendas

Todo gestor de vendas sabe que o momento mais crítico do funil de vendas é a fase do fechamento do pedido. Porém, mesmo sabendo dessa importância, as taxas de conversão continuam baixas. Afinal, por que alguns vendedores falham no final?

A verdade é que compradores não mostrarão interesse em seu produto até que você se conecte com eles e seja visto como uma pessoa agradável e minimamente confiável. Se você chegou ao final do processo e ainda não existe relacionamento, suas chances de não fechar o negócio são enormes.

Como ser um grande “fechador” de vendas?

Muitos vendedores são ótimos em apresentações, mas são péssimos em “fechamentos”. Ansiedade, nervosismo e medo de perder a venda justamente no final são sentimentos que tomam conta dos vendedores. Os mais inexperientes e menos preparados sofrem um pouco mais.

Se for possível, para diminuir a insegurança, nada melhor do que encontros olho no olho. 80% dos profissionais de vendas confirmam que encontros pessoais são mais efetivos para construir relacionamento e confiança. 

Tempo é dinheiro!

Bem, e se o cliente demorar a fechar, mas no final assinar o pedido, é sinal que minha paciência foi recompensada? Nem sempre! Alguns pedidos tiveram sua entrega prejudicada porque o cliente só assinou aos 45 do segundo do tempo. 

É obrigação do vendedor acelerar o fechamento, mas isso não tem nada a ver com empurrar produto. Acelerar é facilitar o caminho, dando a sensação de que o poder e o controle da decisão está todo na mão do cliente.

 

 

10 dicas avançadas para acelerar o fechamento de vendas:

 

1 – Não deixe o cliente pensar para sempre e estabeleça prazos limite

Crie eventos com condições únicas que condicione seu cliente a acelerar a decisão. Exemplo: um feirão, uma liquidação, uma troca de coleção, um aumento na tabelo de preço e etc.

2 – Use a dor

O cliente precisa se sentir único em uma lista que muita gente tentou entrar e não conseguiu. Exemplo: confirme a compra agora ou fique de fora do seleto grupo de investidores que terão acesso em primeiríssima mão ao maior projeto imobiliário da cidade X com preços exclusivos de lançamento.

3 – Use números para quantificar a oferta e ressaltar a escassez

Exemplo: só os 30 primeiros a comprar o ingresso ganharão um kit exclusivo; Últimas cinco vagas para o congresso.

4 – Use palavras de ação e velocidade

Exemplos: Agora, imediatamente, pronto para usar, a um passo, entrego e instalo no mesmo dia, só hoje, último lote, últimas duas horas para comprar.

5 – Nunca estenda o prazo de uma promoção

Seja fiel aos seus prazos e limites e o cliente lhe respeitará quando você voltar a dizer: “essa é a sua última oportunidade”.

6 – Peça um feedback honesto para o cliente

Exemplo: sei que você é uma pessoa justa, então, se você estivesse no meu lugar, o que eu como vendedor poderia fazer para convencê-lo? Esse tipo de postura “humilde”, acerta em cheio o coração do cliente, que na maioria das vezes conta o real motivo porque ainda não fechou.

7 – Lembre-se dos seus principais fracassos quando perdeu grandes vendas na fase do fechamento

Lembre-se dos detalhes, do que efetivamente deu errado e compare com a situação de impasse atual 

8 – Ofereça uma garantia estendida para fechamento imediato

Mate a objeção do medo do cliente demonstrando que o risco em fechar o pedido agora é zero. Exemplo: “Você tem sete dias por lei, mas eu dou 30 dias para devolver o produto caso não atenda sua necessidade”. 

9 – Se o cliente disser “ok, vou fechar” 

Apenas cale-se e faça uma saudação no final elogiando-o pela compra.

Atenção! Muito cuidado com sua postura ao ouvir o SIM. Sabemos que aquela sensação de comemorar com aquele sorriso egocêntrico de “eu sou f***” pode ser inevitável, mas contenha-se. Deixe para comemorar em casa.

10 – (DICA BÔNUS) Não tente empurrar nada

Não diga “vamos fechar?” antes de o cliente estar realmente seduzido por seu produto ou serviço. A apresentação precisa ser impecável, os números precisam ser convincentes e, principalmente, ele precisa saber que mais pessoas além dele já compraram, utilizaram e estão satisfeitas com VOCÊ e com aquilo que você vende.

 

Fonte: Fabricio Medeiros

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